De David y Goliat
Creo que la mayoría conocemos la historia del gigante Goliat, que fue derrotado por un pastor de nombre David. En algún momento de nuestra vida habremos escuchado cómo el pequeño judío, utilizando su astucia e inteligencia, fue capaz de doblegar a ese gigante que atemorizaba a los ejércitos. Seguramente hemos empatizado con el protagonista de esta historia, sintiéndonos cómo en muchos aspectos cotidianos nos enfrentábamos a gigantes poderosos, sólo con una honda y una piedra como armas para defendernos.
Hay que decir que no somos los únicos. El mundo empresarial está lleno de historias de “Davides” que se han enfrentado a sus particulares “Goliats“, con grandes diferencias en cuanto a presupuestos, recursos o historial. En muchas de ellas, las que llegan a nuestros oídos, el desenlace es igual que el descrito en la Biblia, y sirve para inspirarnos a realizar futuras acciones. En otras, las que no se conocen, es cuando el “David” de turno no acierta el tiro, o la piedra es muy pequeña, o “Goliat” da un manotazo antes de recibir el impacto mortal. Esas historias mejor las dejamos debajo de la alfombra.
Cuando se es un “David” en tierra de gigantes, normalmente sólo se tiene una oportunidad para acertar el tiro, así que debe haber un trabajo previo a profundidad: un análisis realista de la situación de mercado; investigaciones sobre el público objetivo no sólo de forma superficial, sino consiguiendo entender sus motivaciones, formas de pensar y de actuar o factores para tomar una decisión; conocimiento del producto a fondo; cálculos a profundidad para poder ofrecer un precio competitivo y muchas otras variables que pueden afectar la trayectoria de la piedra.
Evidentemente, los gigantes cuentan con los recursos suficientes para tener toda esa información, y mucha más, de primera mano. Si la diferencia radicara solamente en la obtención de datos, sería mucho más sencillo. Pero esto sólo es una preparación previa: el éxito de nuestro pequeño pastor radicará en la estrategia que desarrolle.
Todos conocemos la historia bíblica, por lo que no es ninguna sorpresa cuando nos dicen que el protagonista saca una honda de su mochila y recoge una piedra del suelo. Pero pongámonos por un momento en el lugar del gran guerrero: él esperaba enfrentarse a un rival, por lo menos, igual de poderoso. En su lugar, tiene a un jovencito delante, sin armas. Cuando se acerca a aplastarlo, este muchacho, en lugar de atacarlo, se agacha a recoger algo del suelo. Creo que, a Goliat, al original, le tiene que haber costado mucho aguantarse la risa, hasta que recibió el impacto en la cabeza.
Esa es, precisamente, la ventaja con la que cuentan nuestras pequeñas empresas cuando se enfrentan a los gigantes de su sector: el factor sorpresa. Nadie les espera, nadie les considera una competencia real. Sin embargo, cuentan con la ventaja de ser muy flexibles en el momento de tomar decisiones, y si han sido capaces de analizar bien la situación, sabrán enfocar su comunicación, tanto por mensaje como por canales elegidos, hacia donde consigan impactar en la mente de los consumidores.
También se puede tener suerte y dar en el blanco, pero si una empresa confía sus pocas posibilidades de éxito al azar, lo más normal será que pierda su única oportunidad de enfrentar a sus gigantes. La Biblia no nos lo cuenta, pero seguramente David haya estado muchas tardes practicando con su honda hasta conseguir el tiro perfecto.