– Ante un interlocutor con una racionalidad extra\u00f1a, es muy dif\u00edcil negociar asuntos importantes<\/p>\n
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Los mexicanos (pueblo y gobierno) no terminamos por entender cu\u00e1l es la racionalidad de Donald Trump en lo que hace, c\u00f3mo y cu\u00e1ndo lo hace. Parece un ser err\u00e1tico o incluso desquiciado. Quiz\u00e1 muestre cierta racionalidad en sus decisiones, pero una que no es compartida por sus interlocutores mexicanos (o de otros pa\u00edses), sino aplicable a un terreno muy distinto. Ante un interlocutor con una racionalidad extra\u00f1a, es muy dif\u00edcil negociar cualquier cosa, y menos asuntos importantes. Pareciera que el gobierno mexicano, hasta antes de los hechos del mi\u00e9rcoles y jueves pasados, daban por sentado que ten\u00edan enfrente a alguien que compart\u00eda su racionalidad esencial; si el fin de un tratado con M\u00e9xico perjudicar\u00e1 fuertemente tambi\u00e9n a Estados Unidos, entonces Trump no permitir\u00eda que eso ocurriera. Pero todo indica que su racionalidad es muy otra, no f\u00e1cil de comprender.
Carlos Slim nos asegura que Trump no es un Terminator, sino solamente un Negotiator. Es decir, alguien que decide a partir de una racionalidad espec\u00edfica, que en este caso ser\u00eda la del empresario que sabe negociar de cierta manera. El problema es que la racionalidad de los negocios empresariales al aplicarse frente a pa\u00edses, gobiernos y Estados (en lugar de a proveedores o rivales empresariales) puede ser fatal. Hay ah\u00ed acuerdos, protocolos, juego diplom\u00e1tico entre los Estados y pa\u00edses que, de no ser respetados, entorpecen cualquier negociaci\u00f3n. Hay valores y sensibilidades que no se encuentran entre empresas, pero s\u00ed en pueblos y gobiernos. Incluso entre pa\u00edses rivales suelen respetarse tales patrones de di\u00e1logo y negociaci\u00f3n. No extra\u00f1a que un empresario sin ninguna experiencia pol\u00edtica ni diplom\u00e1tica, alguien lejan\u00edsimo a lo que representa un hombre de Estado, no lo sepa ni se preocupe por aprenderlo.
Trump parece convencido de que sus recetas para negociar entre empresarios deben aplicarse tambi\u00e9n a Estados y pa\u00edses. Algunos p\u00e1rrafos de su libro, The Art of the Deal (1987), ilustran su peculiar racionalidad (y su personalidad): Sobre su propio car\u00e1cter, dice: \u201cA\u00fan en la escuela primaria yo era muy asertivo, un chico agresivo. En segundo grado de hecho puse el ojo morado a un profesor (de m\u00fasica), porque pens\u00e9 que no sab\u00eda suficiente de m\u00fasica\u2026 La diferencia ahora es que prefiero usar mi cerebro en lugar de mis pu\u00f1os\u201d. Y sobre el arte de la negociaci\u00f3n, apunta: \u201cLo peor que puedes hacer en un acuerdo es parecer desesperado por cerrarlo. Eso hace que el otro huela sangre, entonces est\u00e1s muerto. Lo mejor que puedes hacer es negociar desde la fuerza\u2026 exhibiendo aquello que el otro desea (o incluso necesita) y que t\u00fa tienes, pero \u00e9l no\u201d. Y agrega: \u201cTienes que convencer al otro tipo que est\u00e1 en su inter\u00e9s cerrar el acuerdo contigo\u201d. Algo que nuestro gobierno debe aplicar.
Pero para las relaciones internacionales no es adecuado carecer de esquemas previos o reglas para dirigir las decisiones, ni optar por la improvisaci\u00f3n: Y es que al respecto, Trump recomienda: \u201cNo puedes ser imaginativo o empresarial si tienes demasiadas normas. Yo prefiero asistir al trabajo cada d\u00eda y simplemente ver qu\u00e9 ocurre\u201d. Aclara que los resultados de esa metodolog\u00eda no son tan importantes, sino el proceso en s\u00ed mismo: \u201cEs ah\u00ed donde radica la diversi\u00f3n.Y si esto no puede ser divertido, \u00bfqu\u00e9 caso tiene?\u201d. Trump probablemente se est\u00e1 divirtiendo mucho con M\u00e9xico, sin importar lo que de eso salga. Y agrega: \u201cNo paso mucho tiempo preocup\u00e1ndome sobre lo que deb\u00ed hacer diferente, o qu\u00e9 va a pasar ahora. Si me preguntas qu\u00e9 acuerdos tengo planeados en seguida\u2026 no estoy seguro de tener una buena respuesta. Excepto que he pasado muy buen rato en ello\u201d. Dicha racionalidad no corresponde en absoluto a la del estadista o jefe de gobierno. As\u00ed, si enfrentas un Negotiator que no distingue el campo de aplicaci\u00f3n de cierta racionalidad, como el empresarial, de otro tan distinto como el diplom\u00e1tico e internacional, el Negotiator f\u00e1cilmente puede convertirse\u2026 en un Terminator, y arrastrar a todos los involucrados al desastre (incluyendo a su pa\u00eds).
Facebook: Jos\u00e9 Antonio Crespo Mendoza<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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